某某型號的細砂回收機最低價格是多少？不是最低價格，免談，我找別家去。這是曾經接待過的一個客戶的開場白，聽起來好像對我們的產品很了解，使得我聽到后還有點懵，有點不適應。
我給客戶報完價格后，他再問是最低嗎？此時我沒有在價格上和他糾纏，不然的話這單子就無法談成。銷售不是遷就，客戶此時關注不可能只是省錢。他來咨詢，既然想買，那么一定是還有對產品價值的興趣。我說：做生意貨比三家，你的想法是對的，建議你再咨詢一下其他細砂回收機廠家，或者到我們的客戶現場親自體驗一下我們的洗沙設備后再談合作也不晚，這樣給我機會也等于給你機會。
如在開始先給客戶解釋產品多好，客戶沒見到你產品，你演講多精彩都是徒勞，關鍵點是在享受產品帶來的價值上。如果在開始先問客戶有什么問題，這個問題會帶來什么嚴重的后果，然后解釋我的產品可以解決你的問題，就真正把握了客戶的興趣。而客戶得到產品之后，也會得到更高收益。讓客戶從關心細砂回收機價格轉移到關心價值，讓客戶在兩個興趣中間選一個：要再省一點錢呢，還是多要一點價值。
